Forse non lo sai, ma i prezzi che trovi al supermercato, al cinema o ancora online sono tutti una questione di marketing pensato per farti spendere di più. Ecco come non farti trovare impreparato!
Partiamo da una premessa fondamentale. Tutto quello che trovi al supermercato, dalla disposizione dei beni di prima necessità, alla frutta e alla verdura, fino ai prezzi, non è per nulla casuale. Anzi, proprio il contrario. Tutto, infatti, è curato e pensato per indurti a farti spendere il più possibile. Anche se il tuo intento era comprare solo un pacco di pasta, uno di biscotti e una confezione d’acqua.
E una condizione simile la puoi sperimentare anche quando scegli i popcorn al cinema, compri un gelato al centro o ancora fai shopping online. In altre parole, i tuoi acquisti, qualsiasi essi siano, non sono mai liberi, ma pilotati e condizionati sulla scia delle tue sensazioni, facendo leva quindi sulla psiche.
Stiamo parlando ovviamente di meccanismi semplici e così interiorizzati che nemmeno ce ne accorgiamo. Fanno parte delle nostre abitudini e delle nostre scelte quotidiane. E così, si fa largo a nostra insaputa il cosiddetto “effetto esca”, ovvero una delle strategie più efficaci del marketing moderno. Ma di cosa si tratta esattamente?
Come funziona l’effetto esca: tutto quello che non conoscevi sui prezzi
Con effetto esca si intende tutto quello che implica una variazione delle preferenze individuali quando, tra due possibilità di scelta, se ne introduce una terza non presente precedentemente, ma capace di dominare in modo asimmetrico le nostre scelte. In altre parole, la terza opzione diventa predominante, al punto tale da modificare la nostra scelta finale quando decidiamo di acquistare un prodotto che sarà, alla fine, proprio il più caro.
Ma come è possibile? Introducendo una “terza via”, in realtà si dà solo maggior risalto a uno dei due prodotti precedenti, ovvero il più costoso che sembra essere non solo l’acquisto più ragionevole, ma anche il più conveniente. L’effetto esca, quindi, agisce come specchietto per le allodole, influenzando il consumatore che così, per un manciata di euro in più ottiene sì, il prodotto più caro, ma anche quello migliore e conveniente se si considera il rapporto qualità-prezzo.
Per fare un esempio concreto, prendiamo le patatine fritte in due formati:
- Porzione piccola da 3,50 euro
- Porzione grande da 7,50 euro
Posta in questi termini, quattro euro di differenza sono troppi e conviene alla fine risparmiare mangiando meno patatine. Ma non con l’effetto esca:
- Porzione piccola da 3,50 euro
- Porzione media da 6,50 euro
- Porzione grande da 7,50 euro
A questo punto, confrontandole tra di loro, la media non conviene a priori, proprio perché si pagherebbero 3 euro in più rispetto alla porzione piccola, ma “magicamente” quella più grande appare molto più allettante. Con 1 euro in più, infatti, si hanno molte più patatine se paragonata alla porzione media. E il consumatore così è stato invogliato a spendere di più del suo budget previsto, proprio per quell’euro in più, o forse sarebbe meglio dire esca, che non fa la differenza per chi acquista, ma significa tutto per il venditore.
